Desde hace años, a fidelizar se le llama vincular. La fidelización suena a principios de los 2000. Vinculación, en cambio, suena a estrategia, a modelo, a relación a largo plazo.

Pero más allá del término, la cuestión es: ¿qué entendemos por vincular?

En muchos sectores, la vinculación se mide en número de productos. Cuantos más contratos, mayor resistencia al cambio. La ecuación parece sencilla: multiplicar puntos de contacto y oferta para blindar al cliente. Sin embargo, en muchos casos, se ha obviado un factor determinante para conseguir los objetivos comerciales: la gestión del

equipo de ventas.

El problema es cuando la vinculación deja de ser una consecuencia y se convierte en una condición.

• Cuando se traduce en requisitos.

• Cuando se convierte en un peaje.

• Cuando se impone desde el QUÉ y no desde el CÓMO.

Pero eso no es vinculación. Es dependencia contractual. La verdadera vinculación no se hace a base de acumular productos, sino de construir y trabajar la confianza. Y ahí es donde entra la vinculación positiva.

La vinculación positiva

Los mediadores saben que captar la confianza cuesta. Mantenerla cuesta más. Incrementarla todavía más.

La vinculación positiva se sostiene sobre tres pilares muy claros:

1. Comunicación continuada

Los profesionales que más vinculan no son los que más venden, sino los que más se comunican.

Están presentes cuando todo va bien. Y, sobre todo, cuando algo va mal.

Utilizan distintos canales, pero con un mismo objetivo: estar cerca de los clientes.

2. Escucha activa

No se trata de colocar productos, sino de entender situaciones.

Cada cliente tiene una realidad patrimonial, familiar y profesional distinta.

Escuchar permite ajustar la propuesta de servicio y protección con precisión.

3. Enfoque real al cliente

La vinculación negativa dice: “Si no tienes tres productos, pagarás más.”

La vinculación positiva dice: “Si confías en nosotros, te trataremos como te mereces.”

No importa si el cliente tiene una póliza o veinticinco.

La relación no se mide por volumen, sino por calidad.

Cuando la experiencia es coherente, cuando el asesoramiento es honesto y cuando el servicio responde, el cliente vuelve. Amplía. Recomienda.

No por obligación. Por convicción. Y esa sí es la verdadera cuota de vinculación.

Enric Vidal Alsina

Assessor de Màrqueting i Vendes

Email: assessories@elcol-legi.org