{"id":23238,"date":"2025-05-21T04:23:33","date_gmt":"2025-05-21T02:23:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.elcol-legi.org\/w\/?p=23238"},"modified":"2025-05-21T04:31:38","modified_gmt":"2025-05-21T02:31:38","slug":"el-conclave-de-las-ventas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.elcol-legi.org\/w\/es\/el-conclave-de-las-ventas\/","title":{"rendered":"El c\u00f3nclave de las ventas"},"content":{"rendered":"<div class=\"wpb-content-wrapper\"><p>[vc_row][vc_column width=&#8221;3\/4&#8243;][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]<\/p>\n<pre>MARKETING<\/pre>\n<h2><b>El c\u00f3nclave de las ventas<\/b><\/h2>\n<p>[\/vc_column_text][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]<strong>Lecciones para vender en un mundo interconectado<\/strong>[\/vc_column_text][vc_single_image source=&#8221;featured_image&#8221; img_size=&#8221;850&#215;350&#8243;][vc_column_text css=&#8221;.vc_custom_1747794171600{margin-bottom: 20px !important;}&#8221;]POR ENRIC VIDAL<\/p>\n<p>Como tantas cosas en la Iglesia, el proceso para solucionar la sede vacante ejerce por un lado esa fascinaci\u00f3n por los procesos ancestrales, que llevan repiti\u00e9ndose de la misma manera desde hace siglos, y por otra la sorpresa o resignaci\u00f3n por esa dificultad de evolucionar o de entender los tiempos modernos.<\/p>\n<p>El C\u00f3nclave fue una soluci\u00f3n de emergencia, un proceso de presi\u00f3n para forzar a los cardenales, que tras la muerte del papa Clemente IV, llevaban 3 a\u00f1os sin ponerse de acuerdo. Se tomaron dos medidas principales. Cerrarlos \u201ccum clave\u201d (con llave) y restringir su acceso a comida y agua.<\/p>\n<p>Esta claro que 800 a\u00f1os m\u00e1s tarde esta idea y este formato es muy anacr\u00f3nico, no s\u00f3lo porqu\u00e9 los procesos democr\u00e1ticos de toma de decisi\u00f3n para cargos pol\u00edticos se suceden de manera m\u00e1s o menos ordenada en muchos pa\u00edses del mundo, sin\u00f3 porqu\u00e9 otorgan al secretismo del Conclave una funci\u00f3n que no estaba en el origen. Aislar a los Cardenales del ruido exterior. \u201cLos Cardenales no tendr\u00e1n ni tel\u00e9fono, ni internet ni Instagram (como si pudieses tener Instagram sin m\u00f3vil y sin cobertura\u2026), en fin\u2026<\/p>\n<p>Pues\u2026 A nuestros clientes actuales, les pasa lo mismo. El c\u00f3nclave es la parte final del MARKETING de ventas, el momento de decidir c\u00f3mo finaliza la \u201csede vacante\u201d.<\/p>\n<p>A menudo nos gustar\u00eda &#8220;aislar&#8221; a nuestros clientes de la competencia externa y de los ruidos del mercado a trav\u00e9s de estrategias de fidelizaci\u00f3n, branding fuerte y propuestas de valor \u00fanicas. Sin embargo, al igual que los cardenales, los clientes viven en un mundo conectado, bombardeado constantemente por informaci\u00f3n, ofertas de la competencia, tendencias del mercado y opiniones de otros consumidores.\u00a0<b>El aislamiento total es una ilusi\u00f3n.<\/b><\/p>\n<p>El c\u00f3nclave busca crear un ambiente de reflexi\u00f3n y oraci\u00f3n, idealmente libre de distracciones e influencias mundanas, para tomar una decisi\u00f3n tan trascendental como la elecci\u00f3n del Papa. Pero los cardenales son seres humanos con sus propias ideas, valores y lealtades previas, sensibilidades y sesgos adquiridos a lo largo de su vida. En las ventas, especialmente B2B, nos esforzamos por crear un &#8220;entorno de venta&#8221; favorable potenciando la experiencia de venta y los procesos de Account Based Marketing (ABM), pero la decisi\u00f3n final del cliente siempre estar\u00e1 influenciada por factores externos a ese entorno: su situaci\u00f3n econ\u00f3mica personal, las ofertas que ha visto de la competencia justo antes, una mala rese\u00f1a, la cultura de la empresa, etc.<b>\u00a0Es muy dif\u00edcil conseguir un entorno &#8220;Puro&#8221; para la toma de decisi\u00f3n.<\/b><\/p>\n<p>El secretismo del proceso de Conclave se desvela a diario en el momento de la fumata. El mundo exterior observa con gran expectaci\u00f3n, y analiza cada se\u00f1al (el color del humo) y especula sobre los posibles resultados.\u00a0\u00a0En el proceso de ventas, especialmente en procesos complejos, muy competitivos, aunque las estrategias internas de una empresa sean confidenciales, el mercado y la competencia siempre est\u00e1n observando los movimientos, y adapt\u00e1ndose con nuevos precios, lanzamiento de productos o campa\u00f1as de marketing, con la idea de anticiparse a la decisi\u00f3n y reaccionar. Los clientes tambi\u00e9n generan expectativas basadas en sus interacciones previas y la imagen de la marca. En el mundo actual,\u00a0<b>la transparencia es imitada y afecta a las expectativas de los clientes.<\/b><\/p>\n<p>Por \u00faltimo, pero no menos relevante, es que el conclave se celebra despu\u00e9s de unos d\u00edas de reflexi\u00f3n, en los que se ha ejercido\u00a0<b>una influencia &#8220;silenciosa&#8221; pero poderosa.\u00a0<\/b>A pesar del aislamiento f\u00edsico, las conversaciones previas entre cardenales, sus redes de influencia y sus convicciones personales jugar\u00e1n un papel crucial en la elecci\u00f3n. En las ventas, incluso si un cliente parece estar &#8220;aislado&#8221; en el momento de la decisi\u00f3n de compra, sus experiencias previas con otras marcas, las recomendaciones de amigos, la reputaci\u00f3n general de la empresa y las tendencias sociales influir\u00e1n silenciosamente en su elecci\u00f3n.<\/p>\n<p>Para gestionar con \u00e9xito estos momentos de toma de decisi\u00f3n, es importante haber trabajado con antelaci\u00f3n, las estrategias para generar influencia externa.<\/p>\n<ul>\n<li><b>Construye con transparencia y honestidad.<\/b>\u00a0La confianza se gana d\u00eda a d\u00eda, con cada email, en cada gesti\u00f3n, en cada momento de la experiencia del cliente.<\/li>\n<li><b>Escucha de manera activa.\u00a0<\/b>\u00a0Si te esperas al momento de la venta para intentar entender a tu cliente, ser\u00e1 demasiado tarde. Hay que trabajar y escuchar el contexto de cada cliente.<\/li>\n<li><b>Aprende y ad\u00e1ptate.<\/b>\u00a0Ser flexible y demostrar capacidad de adaptaci\u00f3n a la evoluci\u00f3n del mercado y de tus clientes abre nuevas perspectivas de relaci\u00f3n. Las empresas tienen muchas \u201cpuertas\u201d y \u201cmomentos\u201d de acceso, a los que debemos estar atentos y saber conectar.<\/li>\n<li><b>Posicionamiento din\u00e1mico.\u00a0<\/b>Las empresas son un ecosistema din\u00e1mico. Entender bien las relaciones de poder y de decisi\u00f3n es clave para influir. Trabajar para que cada persona de la organizaci\u00f3n tenga una opini\u00f3n v\u00e1lida y positiva de nuestra empresa, nos ayudar\u00e1 a cerrar ventas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Ahora que ya tenemos \u201cfumata blanca\u201d, est\u00e1 claro que en la sociedad y en los negocios actuales, \u201cel aislamiento\u201d para una toma de decisi\u00f3n es poco efectivo, ya que las empresas y sus ejecutivos, si hacen bien su trabajo, ya habr\u00e1n influido en el resultado final mucho antes del momento concreto en que se ejecute la decisi\u00f3n.<\/p>\n<p>Enric Vidal es asesor de marketing del Col\u00b7legi.[\/vc_column_text][vc_row_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][vc_column_inner width=&#8221;1\/6&#8243;][\/vc_column_inner][\/vc_row_inner][\/vc_column][vc_column width=&#8221;1\/4&#8243;][stm_spacing lg_spacing=&#8221;50&#8243; md_spacing=&#8221;50&#8243; sm_spacing=&#8221;50&#8243; xs_spacing=&#8221;50&#8243;][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]<\/p>\n<h2>\u00daltimas noticias<\/h2>\n<p>[\/vc_column_text][stm_news loop=&#8221;size:4|order_by:date|order:DESC|post_type:post|categories:8&#8243; posts_per_row=&#8221;2&#8243;][\/vc_column][\/vc_row]<\/p>\n<\/div>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>[vc_row][vc_column width=&#8221;3\/4&#8243;][vc_column_text css=&#8221;&#8221;] MARKETING El c\u00f3nclave de las ventas [\/vc_column_text][vc_column_text css=&#8221;&#8221;]Lecciones para vender en un mundo interconectado[\/vc_column_text][vc_single_image source=&#8221;featured_image&#8221; img_size=&#8221;850&#215;350&#8243;][vc_column_text css=&#8221;.vc_custom_1747794171600{margin-bottom: 20px !important;}&#8221;]POR ENRIC VIDAL Como tantas cosas en la Iglesia, el proceso para solucionar la sede vacante ejerce por un lado esa fascinaci\u00f3n por los procesos ancestrales, que llevan repiti\u00e9ndose de la misma manera desde<\/p>\n","protected":false},"author":562,"featured_media":23353,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[9],"tags":[161,1867,2060],"class_list":["post-23238","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-es-noticias","tag-mediarionews","tag-mn","tag-mn274-es"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v27.6 - 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