{"id":28066,"date":"2026-06-16T13:31:14","date_gmt":"2026-06-16T11:31:14","guid":{"rendered":"https:\/\/www.elcol-legi.org\/w\/informacion-del-cliente-para-crecer\/"},"modified":"2026-06-18T13:24:32","modified_gmt":"2026-06-18T11:24:32","slug":"informacion-del-cliente-para-crecer","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.elcol-legi.org\/w\/es\/informacion-del-cliente-para-crecer\/","title":{"rendered":"Informaci\u00f3n del cliente para crecer"},"content":{"rendered":"

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La informaci\u00f3n del cliente como motor de crecimiento en Salud, Vida y Decesos<\/b><\/h2>\n

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La informaci\u00f3n del cliente como motor de crecimiento en Salud, Vida y Decesos<\/h1>\n

Durante los \u00faltimos a\u00f1os, las corredur\u00edas hemos invertido mucho tiempo y recursos en herramientas de gesti\u00f3n comercial. Hemos activado el CRM, automatizado procesos, digitalizado la relaci\u00f3n con los clientes y aprendido a gestionar grandes vol\u00famenes de informaci\u00f3n.<\/p>\n

Todo ello ha representado una evoluci\u00f3n necesaria. Sin embargo, cuando analizo la realidad de muchas corredur\u00edas, observo una situaci\u00f3n aparentemente contradictoria. Disponemos de m\u00e1s tecnolog\u00eda que nunca para generar oportunidades comerciales y, al mismo tiempo, existen muchas dificultades para desarrollar algunos de los ramos con mayor valor estrat\u00e9gico para el negocio: Salud, Vida y Decesos.<\/p>\n

Estos tres productos comparten caracter\u00edsticas extraordinariamente atractivas para cualquier mediador. Generan fidelizaci\u00f3n, aportan estabilidad a la cartera, tienen una excelente rentabilidad y, en la mayor\u00eda de los casos, permanecen durante muchos a\u00f1os en la cartera. A pesar de ello, todav\u00eda es habitual encontrar corredur\u00edas en las que el peso de estos ramos est\u00e1 muy por debajo de su potencial real.<\/p>\n

Automatizar antes de conocer<\/h2>\n

En los \u00faltimos meses he mantenido conversaciones con diversas corredur\u00edas interesadas en activar la venta de productos personales mediante campa\u00f1as comerciales automatizadas. La reflexi\u00f3n suele empezar siempre por el mismo punto: qu\u00e9 herramienta de gesti\u00f3n comercial tenemos, c\u00f3mo segmentamos la base de datos o qu\u00e9 acci\u00f3n automatizamos primero.<\/p>\n

La pregunta es l\u00f3gica, pero probablemente no es la m\u00e1s importante.<\/p>\n

Antes de decidir qu\u00e9 campa\u00f1a queremos automatizar, deber\u00edamos preguntarnos si disponemos de la informaci\u00f3n necesaria para que funcione.<\/p>\n

Este es, en mi opini\u00f3n, el gran conflicto que vive hoy una parte del sector. Muchas corredur\u00edas quieren automatizar sus acciones comerciales antes de haber construido el conocimiento necesario sobre sus clientes. Y cuando esto sucede, la tecnolog\u00eda acaba amplificando una debilidad que ya exist\u00eda previamente.<\/p>\n

Mi experiencia es que el principal obst\u00e1culo para crecer en Salud, Vida y Decesos es que, en estos ramos, todas y cada una de las p\u00f3lizas hay que venderlas. Y para vender, hay que conocer bien al cliente.<\/p>\n

La informaci\u00f3n que nos falta<\/h2>\n

Dicho de otra forma: intentamos vender productos cuando todav\u00eda no conocemos suficientemente a los clientes a los que queremos venderlos.<\/p>\n

Las corredur\u00edas conocen perfectamente las p\u00f3lizas que tienen contratadas sus asegurados. Es decir, la informaci\u00f3n que existe dentro del CRM est\u00e1 vinculada con los riesgos contratados y poco m\u00e1s.<\/p>\n

\u00bfSabemos si tienen hijos? \u00bfSabemos si trabajan por cuenta propia o ajena? \u00bfConocemos sus responsabilidades familiares? \u00bfSabemos si tienen seguros de Vida contratados fuera de la corredur\u00eda? \u00bfConocemos sus aficiones?<\/p>\n

La respuesta suele ser que no. O quiz\u00e1 s\u00ed, pero no dentro del sistema.<\/p>\n

Y esta falta de informaci\u00f3n tiene consecuencias directas sobre nuestra capacidad comercial. Porque la venta de Salud, Vida y Decesos es profundamente contextual. Depende mucho m\u00e1s del momento vital del cliente que del producto en s\u00ed mismo.<\/p>\n

Un mismo seguro de Vida puede tener un significado completamente diferente para una persona que acaba de comprar una vivienda, para un aut\u00f3nomo con personas a su cargo o para una familia que acaba de tener un hijo. El producto es el mismo. La necesidad, no.<\/p>\n

Precisamente por este motivo, creo que muchas corredur\u00edas est\u00e1n invirtiendo el orden correcto de las prioridades. Primero implantamos herramientas. Despu\u00e9s automatizamos procesos. Y finalmente intentamos encontrar oportunidades comerciales.<\/p>\n

Quiz\u00e1 deber\u00edamos empezar al rev\u00e9s.<\/p>\n

Primero entender mejor a los clientes. Despu\u00e9s estructurar esa informaci\u00f3n dentro del CRM. Y solo entonces automatizar acciones comerciales.<\/p>\n

Porque la automatizaci\u00f3n no genera conocimiento. La automatizaci\u00f3n aprovecha el conocimiento que ya existe.<\/p>\n

Cuando una corredur\u00eda dispone de informaci\u00f3n de calidad, las oportunidades aparecen de forma natural. Es posible identificar familias con baja protecci\u00f3n personal, detectar clientes con hipotecas que no disponen de un seguro de Vida adecuado o localizar segmentos especialmente sensibles a una propuesta de Salud o de Decesos.<\/p>\n

En este contexto, el CRM deja de ser una simple base de datos y se convierte en una herramienta que ayuda al equipo comercial.<\/p>\n

Automatizar oportunidades, no campa\u00f1as<\/h2>\n

Es precisamente aqu\u00ed donde aparece el verdadero valor de la automatizaci\u00f3n. No se trata de enviar m\u00e1s campa\u00f1as. No se trata de generar m\u00e1s correos electr\u00f3nicos. No se trata de contactar m\u00e1s veces con los clientes.<\/p>\n

La clave, hoy en d\u00eda, es ser capaces de identificar las oportunidades y actuar en el momento y por el canal adecuado.<\/p>\n

Porque una campa\u00f1a enviada a una persona sin necesidad es ruido. Una propuesta enviada en el momento correcto es asesoramiento.<\/p>\n

La diferencia entre una cosa y la otra no la marca la tecnolog\u00eda. La marca el conocimiento del cliente.<\/p>\n

Durante muchos a\u00f1os, los mediadores hemos competido principalmente a trav\u00e9s del producto, del servicio o del precio. En los pr\u00f3ximos a\u00f1os, creo que competiremos cada vez m\u00e1s a trav\u00e9s de la calidad de la informaci\u00f3n que seamos capaces de generar y mantener sobre nuestras carteras.<\/p>\n

Las corredur\u00edas que mejor conozcan a sus clientes ser\u00e1n las que identifiquen m\u00e1s oportunidades, las que activen m\u00e1s ventas de Salud, Vida y Decesos y las que consigan establecer relaciones m\u00e1s s\u00f3lidas y estables.<\/p>\n

Enric Vidal<\/strong>
Asesor de Ventas y Marketing CMAB
Director de SalesinMotion.es<\/p>\n

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\u00daltimas noticias<\/h2>\n

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