Síguenos en Twitter Síguenos en Facebook Canal de vídeos de Noticias

Com sobreviure a la nova revolució del mercat

Els mediadors han de reforçar els seus punts forts i comunicar-los adequadament per a enfortir la seva posició davant el canvi que afronta el sector

Després d'una dècada repleta de canvis, podia pensar-se que entramos en una època de major estabilitat pel que fa als hàbits i els comportaments dels clients. La globalització, la revolució digital i el fàcil accés a la informació han estat els eixos centrals del comportament dels consumidors en els últims anys. La tecnologia està en el centre de la revolució que hem viscut recentment i que ha canviat la manera de fer negocis i la manera d'adquirir serveis i productes. Però els canvis no s’han acabat i una revolució encara més profunda està arribant, segons revelen tots els experts en el comportament del mercat. No hi ha unanimitat sobre com seran aquests canvis, encara que tot apunta a que la tecnologia continuarà guanyant protagonisme. Com s’ha de preparar la mediació per a superar amb èxit aquest nou repte?

La visió dels gurus és que el sector assegurador, en el seu conjunt, i els mediadors es troben en una posició en la qual continuen aportant molt valor, però han de comunicar-ho adequadament. Aquesta és, probablement, una de les claus per a afrontar amb garanties els canvis que ens esperan. No n'hi ha prou amb aportar valor. És imprescindible ser capaços de traslladar-ho al conjunt del mercat.

Els clients usen la tecnologia diàriament, igual que les companyies també han trobat en els avanços tecnològics una manera de millorar els seus productes i fer més fàcil i més constant la relació amb els seus clients. La mediació avança també en aquest terreny, però és imprescindible accelerar el pas en aquest punt. La tecnologia és clau per a comunicar i encara ho serà més en un futur immediat. Però hi ha més aplicacions i usos que cal tenir en compte.

La consultora internacional McKinseny prediu que en 10 anys el paper dels mediadors d'assegurança haurà canviat dràsticament. La tecnologia també tindrà un paper clau en la qualitat del servei. Serà fonamental per a ajudar de manera eficient als clients i administrar una cartera completa de riscos.

En aquest context de canvi, els corredors i els agents estan ben posicionats perquè ofereixen molt valor als seus clients. A continuació, repassem els principals elements que la mediació ha de tenir molt presents parell afrontar el repte plantejat:

Comunicar els valors que ens fan diferents
Avui dia, el màrqueting i la comunicació són més assequible i eficients gràcies als ‘chabot’, les eines SEO i a la possibilitat d'estar en contacte permanent amb el client a través de les xarxes socials. No n'hi ha prou amb llançar molts impactes a través de canals diversos. És clau el contingut. Ha de ser capaç de posicionar al mediador com un expert en assegurances i, alhora, un professional accessible i amb capacitat de servei.

Per a què serveix un mediador d'assegurances?
Els mediadors guanyen punts en l'actual problemàtica del sector perquè, davant la complexitat dels productes asseguradors, són els únics que ofereixen assessorament professional i personalitzat. Una de les majors fortaleses de la mediació és el coneixement de la seva àrea geogràfica, una cosa especialment útil a l'hora de triar, per exemple, l'assegurança de salut. Però a més tenen un coneixement profund dels productes del mercat i són els més capacitats per a comparar i recomanar la pòlissa adequada.

Algú en dóna més?
El client pot accedir a la contractació directa ‘online’ a través de les línies directes, però s'ha de convertir en un estudiós de les assegurances per a tractar de triar la millor opció o s'arrisca a contractar un producte que no s'ajusta a les seves necessitats. Els mediadors busquen i comparen les cobertures per a oferir la millor opció al client, en funció de les seves necessitats i pressupostos. És important que el client percebi el paper del mediador com a assessor.

Els mediadors també ofereixen una àmplia gamma de serveis addicionals i complementaris, com a assistència en el procés de reclamacions o flexibilitat en els seus productes. Tot importa.

Som tecnològics i ho serem encara més
Davant la irrupció tecnològica adoptada per les companyies, els mediadors estan en procés d'adaptar les últimes tecnologies per a oferir un millor servei. Aquest és un procés que requereix d'un esforç per part de la mediació per a no quedar-se enrere en una demanda generalitzada de la societat.

Conèixer la tipologia de clients
Existeixen diferents tipus de clients en el mercat. Hem de conèixer-los a tots perquè tots són importants. També podem especialitzar-nos en un col·lectiu. Alguna cosa que exigeix un nivell de coneixement més profund del grup seleccionat.

Malgrat que no hi ha unanimitat en les dates d'inici i final de cada generació, sembla clar que existeixen cinc segments d'edat fonamentals:

· ‘Silent Generation’ / Els nens de la guerra civil o i la postguerra
· ‘Baby boomers’ / Els nascuts a la fi dels anys 40 i en els 50
· Generació X / Nascuts en els 60 i 70
· ‘Millennials’ (o Generació I) / Nascuts en els 80 i bona part dels 90
· Generació Z / Els nens del segle XXI

En quantitat, els ‘baby boomers’ (uns 12 milions de persones a Espanya) i la Generació X (9,3 milions) són els més nombrosos. Les generacions I i Z superen els 7 milions i la generació de la postguerra està al voltant dels 6,3 milions. Aquest panorama implica per als corredors la necessitat d'estar atents al comportament dels nous consumidors. Els ‘millennials’, per exemple, valoren molt el seu temps i donen molta importància a la immediatesa. Són, a més, consumidors freqüents. Els que vénen per darrere, els Z, són més autònoms i emprenedors.

L'augment dels canals de distribució gràcies a la digitalització realça encara més el valor dels mediadors. El consumidor busca informació per internet, però a l'hora de triar se sent sol i amb la sensació de no tenir a ningú en l'altre costat de la pantalla. D'altra banda, el client s'ha tornat més exigent amb el servei que rep i sembla clar que el corredor és el millor situat per a presumir del servei que dóna als seus clients.

Proximitat i empatia
Els mediadors proporcionen als seus clients un servei que és impossible d'igualar per a línies directes i companyies. És un assessor pròxim que ajuda no sols en el moment de la compra, sinó també en el moment de la reclamació o en la renegociació dels productes contractats.

Entitats col·laboradores

Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

Passeig de Sant Joan, 33.

08010 Barcelona

Aquesta adreça de correu-e està protegida dels robots de spam.Necessites Javascript habilitat per veure-la.

Telèfon: 932153223