Síguenos en Twitter Síguenos en Facebook Canal de vídeos de Noticias

Els Fòrums de Diàleg de la Setmana Mundial 2016

L'estructura de 'Fòrums de diàleg' plantejada per aquesta edició 2016 de la Setmana Mundial de l'Agent i el Corredor ha aconseguit convocar més de 800 professionals, reunits per debatre i compartir impressions sobre tres importants moments de la relació de companyies i mediadors amb els clients: la captació, la fidelització i la renovació.

Fòrum 1: 'Captació, Com seduir al client?'

 "Tenir cura al client que tenim a casa, abans d'anar a buscar un nou". Aquesta ha estat la principal conclusió del Fòrum 'Captació: Com seduir al client?', Moderat per Enric Serra, sotsdirector de lavanguardia.com i adjunt al director de La Vanguardia.
Malgrat l'interès en augmentar la cartera de clients, els tres participants (Vicente Cancio, CEO de Zurich; Marià Rigau, CEO d'ARAG, i Francesc Rabassa, director general de CA Life) van estar d'acord en que la clau és la relació de confiança entre els agents participants (companyies, mediadors i clients) i un servei de qualitat.
Per això, segons va afirmar Vicent Cancio, "cal passar de perseguir al client a escoltar-lo, i serà llavors quan puguem passar a l'acció, just a l'inrevés del model actual". Marià Rigau, per la seva banda, ha apuntat a més la necessitat de construir relacions a llarg termini, "fent que el client se senti bé a casa perquè no hagi d'anar a buscar res fora", com a única alternativa a la ferotge competència. Per la seva banda, Francesc Rabassa va llançar una mica d'optimisme a la sala assegurant que el marge és ampli i les necessitats asseguradores dels clients són prou variades com perquè tothom trobi el seu espai.
Un altre dels temes destacat de debat, també en el torn de preguntes amb el públic mediador, va ser la pregunta "¿de qui és el client?". Els tres ponents van estar també d'acord que el "client és sobirà" i "és un error plantejar-se aquesta pregunta", en comptes d'això, cal treballar conjuntament amb la mediació per aconseguir la seva fidelització, "element que ens beneficia a tots" , apuntava Vicent Cancio. El CEO de Zuric, no va deixar escapar l'ocasió per reclamar una agenda digital conjunta amb la mediació, "necessària per afrontar els canvis que ja tenim aquí mateix".



Fòrum 2: 'Fidelització, ¿es pot conviure i sorprendre al mateix temps?'

"¿Es pot conviure i sorprendre al mateix temps al client?". Aquesta és la pregunta que va llançar el periodista i col•laborador de Rac1, Jaume Barberà, als participants del Fòrum del diàleg centrat en la fidelització del client.
La directora general Comercial d'Allianz, Cristina del Estima, va assegurar que "conviure i sorprendre al mateix temps és una obligació". El director de Planificació estratègica i anàlisi funcional de FIATC, José María Texeira, va afegir que "l'objectiu de qualsevol companyia és fidelitzar el client i, a través de la confiança, poder créixer amb ell". Per a Jordi Rivera, CEO de DAS, tot es redueix a conèixer bé al client i, segons el directiu, "ha arribat el moment de passar d'un model del segle XX, de captació de clients, a tenir clients fidels i això vol dir conèixer bé al client ". De fet, segons Rivera, "només mantindrem al client si fem una bona venda i, per això, hem d'explicar bé la cobertura i les seves especificacions". Els tres participants del debat es van posar ràpidament d'acord a afirmar que "el client és cada vegada més exigent i infidel". Per a Del Estima, "hem de tenir intel•ligència emocional per saber en quin punt ens hem de dirigir al client amb tota la informació possible". Segons el director de planificació estratègica i anàlisi funcional de FIATC, José María Texeira, "el client és infidel perquè a hores d'ara té accés a moltes ofertes i hem d'intentar canviar la seva escala de valors". L'assegurança, va afirmar, "ha d'esdevenir una prioritat per a ells". El CEO de DAS va tancar aquesta part del debat afirmant que "el sector assegurances té un repte i una oportunitat que es diu transformació digital".



Fòrum 3: 'Renovació, on trobar noves il•lusions?'

"Quan arriba un tsunami, només hi ha dues opcions: o et quedes quiet, o et puges a l'onada". Així començava Agustí Sala, periodista de la secció d'Economia d'El Periódico i moderador d'aquest tercer fòrum, per situar els assistents en el context actual de l'assegurança: de crisi econòmica general, de canvis en les tendències de consum, d'infidelitat dels clients ...
Antonio Jiménez, director territorial Est d'AXA, assenyalava, en relació al moment tractat en aquest fòrum, que "cal trencar paradigmes. Cal superar el concepte de renovació i establir una relació fluïda amb el client. Ja no hi ha 'un moment de la veritat'. La relació amb el client és més volàtil i hem de reinventar-nos ".
"La il•lusió no es crea en el moment de renovar", apuntava per part Josuè Sanz, director general de Desenvolupament Corporatiu de Liberty, "sinó en el moment de captar; es renova bé si ho has venut bé des del principi, és el valor afegit de l'assessorament ". Per la seva banda, Luis Estrella, director Comercial d'Assegurances Catalana Occident, recordava que "majoritàriament, se segueix contractant amb mediadors, així que alguna cosa d'il•lusió hem d'haver transmès. Encara que això no ens ha de fer caure en el relaxament ". I apuntava que "tenim molt a dir, les companyies de la mà dels mediadors".
El factor preu, la competència de la banca i la importància de l'especialització en rams amb molt potencial també van ser aspectes debatuts en el fòrum. En relació a això, els tres ponents van coincidir en què hi ha productes que superen la pressió del mercat. Antonio Jiménez, d'AXA, ho resumia així: "Crec que el mediador ha d'aprofitar l'avantatge per parlar amb el client per reforçar el seu paper en productes en els quals el factor preu es dilueix: salut, vida, Empresa ... El mediador es de posicionar fort en aquests àmbits. I nosaltres, les companyies, ajudar al mediador a posicionar-se ".



Per què Fòrums de diàleg?

Ja en l'edició 2015, es va introduir com a novetat la celebració d'uns tallers de debat que pretenien fomentar un espai de diàleg directe i personal entre mediadors i companyies. En aquesta edició 2016 s'ha reprès la celebració d'aquests fòrums però amb algunes modificacions, al fil de la informació extreta a partir de l'enquesta d'assistents realitzada després de l'edició 2015.
Així, aquest any s'han celebrat tres fòrums simultanis, tots ells sota el lema comú de 'Clients, Mediadors, Companyies: ¿cosa de tres?'. La intenció d'aquests tres fòrums ha estat crear un paral•lelisme entre les relacions personals i els vincles entre client / mediador; mediador / companyia; i, companyia / client. El focus de discussió de cada un d'ells ha estat centrat en un moment concret d'aquesta relació.

Entitats col·laboradores

Col·legi de Mediadors d'Assegurances de Barcelona

Passeig de Sant Joan, 33.

08010 Barcelona

Aquesta adreça de correu-e està protegida dels robots de spam.Necessites Javascript habilitat per veure-la.

Telèfon: 932153223

Per subscriure’s i rebre les nostres notícies introdueixi les seves dades
Avís Legal