La cohorte de población nacida entre 1981 y 1996, los millennials, constituyen hoy la fuerza laboral más grande, por ejemplo, en Estados Unidos. Han llegado a posiciones de responsabilidad y, con frecuencia, son ya quienes se encargan de gestionar compras en compañías y negocios. Su canal de referencia para buscar, comparar, negociar, reclamar, etcétera, es el virtual.

Según destaca Forrester Research, y recoge el New York Times, los millennials, como consumidores, transformaron las ventas minoristas comprando en línea incluso los muebles. Su confianza en internet para investigar y revisar compras es muy elevada. Y, aunque no son infalibles, suelen saber cómo evitar el fraude.

A la hora de controlar los hilos de la cartera de un negocio se ha detectado que están creando nuevas formas de cerrar acuerdos, desde software comercial, equipos de oficina… y, por supuesto, seguros.

1.- Prefieren comunicarse a través de mensajes de texto o mensajes directos. La personalización es siempre la clave. Recibir mails o mensajes generalizados constituye un error.

2.- Estudian los productos vía online por su cuenta antes de contactar para solicitar un presupuesto, una cobertura, etc. Investigan a la empresa, estudian las opiniones de clientes anteriores e, incluso, buscan referencias de los trabajadores.

3.- Han reducido la cantidad de tiempo que los vendedores pasan al teléfono tratando de cerrar una venta.

4.- Para las empresas es clave conocer cuál es su público-objetivo y los productos que despiertan interés en consultas online. Los datos que aporta la web, con una buena optimización analítica y de SEO es una herramienta de información y también de ventas.

5.- Cuando buscan cerrar un acuerdo de negocios querrán mantener, al menos, una cita antes de llegar a firmar. Importa conocer quién está al otro lado bien a nivel presencial, y si no es posible, a través de videoconferencia.

6.- Valoran que haya un acompañamiento, demostraciones de producto o consultoría de producto, junto con la venta. Los perfiles de venta están variando a denominaciones como ‘consultor de soluciones’.