A lo largo de los años, los agentes y corredores han tenido que lidiar con subidas de las primas a causa del contexto general y de diversos factores como el aumento de la siniestralidad, la inflación de costes (especialmente en salud, automóviles y hogar), el encarecimiento del reaseguro y la necesidad de las aseguradoras de mantener márgenes sostenibles. Cuando esto sucede, los mediadores se enfrentan al reto de cómo comunicar estos aumentos sin perder la confianza de sus clientes. Retenerlos es una obligación.

Existen varias estrategias para justificar adecuadamente las subidas de primas y retener clientes de forma efectiva.

Anticiparse y comunicar de forma proactiva

El peor error es esperar a que el cliente descubra el aumento al recibir el recibo bancario. Es fundamental adelantarse y explicar el motivo de la subida antes de que se produzca. Esto demuestra profesionalismo y refuerza la confianza. Una llamada o correo personalizado con antelación permite abrir un diálogo y evitar reacciones negativas.

Preparar argumentos claros y personalizados

No basta con decir que “todo ha subido”. El cliente necesita comprender por qué sube su póliza en particular. Algunos argumentos que pueden emplearse:

• Incremento del coste de reparaciones (vehículos, inmuebles).
• Mayor frecuencia o gravedad de siniestros en ciertas coberturas.
• Cambios normativos o fiscales.
• Ajustes del reaseguro o política técnica de la aseguradora.
• En seguros de salud: elevación del coste medio por acto médico y nuevas coberturas incorporadas.

Conviene traducir estos argumentos a casos reales, usando ejemplos que el cliente pueda relacionar con su situación personal.

Reforzar el valor del seguro

En épocas de inflación, el precio adquiere más protagonismo, pero no debe ser el único foco. Es clave recordar al cliente el valor que le ofrece su seguro:

• ¿Cuánto le costaría asumir un siniestro sin cobertura?
• ¿Cuántas veces ha utilizado el seguro este año?
• ¿Qué beneficios extra tiene su póliza (asistencia, servicios, ventajas, descuentos)?

La percepción de valor protege mejor que un simple argumento técnico.

Ofrecer alternativas sin desproteger al cliente

En algunos casos, es posible ajustar coberturas, franquicias o capitales asegurados para mantener una prima razonable sin poner en riesgo al asegurado. El cliente agradecerá contar con opciones, siempre que se explique bien el impacto de cada ajuste.

Aprovechar la oportunidad para revisar y actualizar

El aumento de prima puede ser una excusa perfecta para revisar las condiciones del contrato, actualizar datos, detectar nuevas necesidades o incluso ofrecer productos complementarios. Este enfoque convierte una situación “negativa” en una oportunidad comercial y de fidelización.

Comunicación empática, transparente y honesta

No todos los clientes reaccionan igual ante una subida. Por eso, la escucha activa y la empatía son fundamentales. Evitar tecnicismos, ser claro, mostrar cercanía y disposición para ayudar hará que el cliente valore más la relación que el coste puntual.

La subida de primas es inevitable en muchos ramos del seguro, pero no tiene por qué traducirse en pérdida de clientes. Con anticipación, claridad, argumentos sólidos y enfoque en el valor, los profesionales del seguro pueden gestionar este momento de forma constructiva. De hecho, bien abordado, este desafío puede reforzar la relación entre mediador y cliente y abrir la puerta a nuevas oportunidades de negocio.