Al empezar a escribir esta nota, he sido tentado de recurrir a cualquier IA y pedirle que lo escriba por la mía… La idea es fácil, y más para ella… Relacionar el impacto de la IA en el mundo de las ventas y la optimización comercial.
Sin embargo, me resisto a la tentación del camino fácil… Pienso que, si quiero mejorar como vendedor, mejorar como comunicador, más vale que no delegue el esencial, y que continúe esforzándome y trabajando cada línea.
En apenas dos años, el impacto de la IA en los procesos de venta es espectacular. Las ventas, en esencia, son un proceso repetitivo, basado a aplicar una serie de interacciones de manera continuada.
La IA en ventas aporta:
1. Incremento de la capacidad de análisis comercial de la correduría.
2. Mejora en la selección de oportunidades comerciales.
3. Personalización de precios y argumentos comerciales.
4. Mejora de los resultados del equipo comercial.
5. Modelo de aprendizaje continuado fácil de implementar.
Sin querer ser exhaustivo, el impacto recorre todo el proceso comercial. Desde las primeras fases del proceso de venta, todavía en la zona de las decisiones estratégicas, en las cuales hay que decidir objetivos, y afinar el binomio ofrece / público objetivo, la capacidad de análisis de datos y de establecer relaciones de la IA nos ayudan a simplificar o mejorar la toma de decisiones.
Más adelante en el funnel, los actuales CRM’s ya incorporan procesos asistidos para encontrar el camino más corto en la venta, o dedo de otro modo, el camino más eficiente. Y no solo el camino, sino también la mejor oportunidad de venta, la que, a priori, tiene más posibilidades de conversión.
Una vez definidos targets y procesos de contacto, podremos ayudarnos también de la IA en la hora de definir las mejores campañas. Ya sea con datos de nuestras acciones comerciales pasadas, o ya sea con datos externos, la IA aprovechará sus diferentes fuentes y, de manera prácticamente gratuita, se convierte en un asesor personal para mejorar nuestros escritos comerciales, así como la creatividad de nuestros emails, landings, banners, videos… y de nuestra web.
Si lo hacemos bien y tenemos solicitudes de contacto, la IA puede responder de manera directa a cualquier interacción con clientes, tanto de particulares como de empresas. Ya sea vía chat, vía WhatsApp, o por teléfono, la IA ya puede mantener una conversación inteligente y asesorar nuestro cliente sobre la mejor opción de contratación.
Sabe seleccionar el mejor argumento de venta para la correduría, sabe comparar productos en tiempo real, y sabe adaptar sus respuestas para conseguir un buen cierre.
El importante de este razonamiento, es que, en muchos casos, para el cliente será totalmente transparente y no será consciente que ha sido atendido por un sistema de inteligencia artificial.
Además, este sistema tomará nota de toda la interacción y la dejará registrada y archivada para seguir con el proceso de aprendizaje continuo.
A partir de aquí, con el cliente ya en cartera, la IA continuará siendo un recurso disciplinado y obediente en la hora de pedir datos complementarios a los clientes, a aprender nuevos productos, o a identificar oportunidades en nuestro día a día o en los puntos de contacto.
Si lo hacemos bien, podremos reservar nuestro tiempo comercial disponible para acciones o clientes de alto valor, y contar con la IA como un recurso más de nuestra organización.
De todo este proceso, me quedaré con una aplicación que encuentro realmente de valor para las corredurías y agencias, puesto que la aportación de la IA no es la de sustituir a nuestro equipo, sino que su función es la de entrenar y mejorar nuestras habilidades comerciales. Nada mejor para mejorar que entrenar diariamente y tener un feedback correcto de nuestro mentor.
En muchas conversaciones con mediadores, la mayoría comentáis el esfuerzo que supone incorporar un nuevo comercial a la organización. Principalmente porque el periodo de formación y aprendizaje se alarga entre 6 y 8 meses antes de estar totalmente operativo. Además, la mayoría de la formación del sector se centra en producto y argumentos básicos de venta. Son pocos aquellos que incorporan un módulo de prácticas.
La IA nos lleva el gimnasio de las ventas a casa. Hay aplicaciones de coste reducido que permiten entrenar con un vendedor experto. Se pueden seleccionar los momentos de la venta (quiero mejorar mi técnica a puerta fría, quiero mejorar mi argumentación en la primera visita a una empresa, quiero revisar los mejores argumentos de presentación de un proyecto, quiero potenciar las técnicas de cierre en productos de vida…), seleccionar el rol de tu cliente, su nivel de dificultad, el idioma, el producto …
Puedes generar tantas interacciones como necesites, y de todas recibes feedback detallado de puntos de mejora global (argumentación, presencia, capacidad de atracción, empatía, conexión con el vendedor, …)
Este tipo de aplicaciones, con costes inferiores a los 30€ en el mes, son como un CARO (centro de alto rendimiento) para vendedores. Su facilidad permite además, entrenar a perfiles de la organización “no comerciales”, para que cojan seguridad y mejoren las técnicas básicas de hacer preguntas y de arranque de una conversación comercial. El famoso… “y por cierto…”. si quieres saber más sobre las aplicaciones de la IA vinculadas con las ventas o la formación comercial, te espero en la Asesoría de Marketing y Ventas del colegio.

Un artículo de Enric Vidal Alsina
Asesor de Marketing y Ventas
Email: assessories@elcol-legi.org