El marketing es una herramienta imprescindible para el mediador de seguros, pero lograr que sea eficaz implica no aplicar sin más las técnicas que funcionan en otros sectores. Contextualizar el marketing en el negocio asegurador y comprender las necesidades del cliente actual es lo que hará que nuestra estrategia pueda triunfar. Y hay que entender qué es el marketing. No es solo publicidad y difusión: es un proceso integral que incluye el análisis, planificación, implementación y control de estrategias para satisfacer las necesidades del cliente y cumplir los objetivos del negocio.

En el sector asegurador, el marketing debe enfocarse en reforzar ciertas acciones como, por ejemplo, estas:

• • Crear confianza en el cliente.
  • Comunicar el valor intangible de las pólizas.
  • Diferenciarse en un mercado competitivo.

Y cualquier estrategia debe reposar sobre unos pilares esenciales que en el caso del negocio asegurador pueden ser estos:

• • Producto / Diseño de pólizas personalizadas.
  • Precio / Estrategias para comunicar valor más allá del coste.
  • Promoción / Publicidad, redes sociales y referencias.
  • Cercanía / El cliente ha de sentirse seguro y tener confianza en el mediador.
  • Canales / Tradicionales y digitales para llegar al cliente.

En la industria aseguradora, cualquier acción de marketing debe fundamentarse en el desarrollo del rol del Mediador de Seguros como asesor y también como comercial.

• El mediador como asesor:
  • Escuchar al cliente para entender sus necesidades reales.
  • Proponer soluciones adaptadas, no genéricas.
  • Actuar como un “educador” que simplifica conceptos complejos.
• El mediador como comercial:
  • Habilidades de negociación y persuasión.
  • Gestión de objeciones comunes: “Es caro”, “No lo necesito ahora”.
  • Cerrar ventas sin presionar al cliente, generando confianza.
• Diferencia entre vender y fidelizar:
  • Una venta es puntual; una relación es para toda la vida.
  • La postventa es clave: el cliente debe sentirse acompañado.