La negociación es un proceso. Consiste en acercar dos posturas que tienen un posición inicial de lo que quieren conseguir. Ese es su ideal pero, lógicamente, se trata de lograr un acuerdo para llegar a una solución equilibrada que satisfaga a ambas partes. Para empezar es clave, aunque haya una diferencia de intereses, tener una predisposición para una solución. El objetivo final es lograr un equilibrio sobre todo si se trata de una relación duradera a medio y largo plazo.

Es la capacidad y habilidad de las partes las que se sitúan en el punto de acuerdo y la distancia y tiempo necesarios para llegar a él.

Qué es necesario para la negociación

Antes de iniciar un proceso negociador es de grandísima ayuda conocer el marco de la negociación. Es clave conocer los objetivos, el tiempo que se puede invertir, las costumbres y formas de negociar de la empresa y el lugar –si es presencial o virtual- de la negociación. Tener la máxima información posible nos va a dar seguridad y claves que podremos utilizar para prepararnos.

Cada canal requiere de herramientas o habilidades diferentes ya que si el proceso es online, por ejemplo, estamos más limitados a nivel gestual y de apreciación del lenguaje verbal y no verbal de nuestro interlocutor.

Aparte, por supuesto, es muy importante conocer las diferencias entre ambas partes y si hay interés por llegar a un acuerdo. El negociador con más alternativas preparadas y mejor argumentadas será quien conseguirá llevar la negociación a su terreno. A partir de aquí juegan un papel de gran valor los siguientes aspectos:

– Ver y dirigirnos, con respeto, a nuestro interlocutor.

– No plantearse el proceso como algo personal.

– Afrontar la negociación como un problema con solución.

– Negociar con visión de futuro.

– Que la solución sea equilibrada y tenga en cuenta los puntos de vista de las partes implicadas.