¿Dónde estará mi correduría de aquí 3 años…? Durante muchos años, la respuesta era fácil. La mediación era un mercado estable, con pocos cambios en las aseguradoras, con poca evolución en los riesgos de empresas y particulares, con empresas de perfil local, familiar o industrial, con roles y mercado definidos…

La respuesta era fácil. En tres años, seguiré haciendo lo mismo que ahora. Asegurando a mis clientes y “peleándome” con las compañías… (si se me permite el tono coloquial).

Sin embargo, actualmente, muchos corredores pensaran… ¡No tengo ni idea de donde estaré en tres años!

El panorama es muy distinto. Un proceso voraz de integración del sector, poniendo en un mismo saco a corredurías con clientes y maneras de hacer dispares,  nuevos riesgos que afectan directamente el día a día de empresas y particulares, un relevo generacional amplio en marcha, una nueva generación de consumidores… y de trabajadores… con expectativas cada vez más altas, y un entorno económico con una clase media casi desaparecida y una economía de micro empresas y autónomos.

Por esto, ahora más que nunca, es importante para la mediación pensar y ejecutar a 3 años vista. Porque lo que quieras que pase, tendrás que planificarlo, darle recursos y ponerle intención continuada. Sino… a saber dónde estará la correduría a medio plazo…

Un plan estratégico es la herramienta básica para mantener el rumbo del negocio. Es la guía que nos permite avanzar y crecer con criterio, alineados con la misión y los valores de la empresa.

Elaborar un plan de negocio a 3 años, consta de 5 apartados. 

En el primero, se hace un análisis de los puntos fuertes y los puntos de mejora. Esto obliga a responder preguntas que no están en el día a día, pero que en cambio son muy relevantes para la correduría. ¿Por qué los clientes deben confiar en nuestra correduría y no en cualquier otra alternativa? ¿Qué es lo que hacemos mejor que la mayoría de nuestros competidores? ¿y lo que menos valoran de nuestra propuesta? ¿Nuestro modelo tecnológico y comercial nos permite avanzar? 

El segundo apartado repasamos el entorno, para identificar aquellos eventos o situaciones externas que pueden afectar a la empresa, sean en positivo o en negativo. Revisamos marco legislativo, entorno político, tendencias sociales, clima, tecnologías… 

El tercer apartado combina los puntos uno y dos, los cruza con los valores y define el enfoque estratégico de la correduría. Aquí se concretan los ejes estratégicos sobre los que se trabajará durante el próximo trienio. (Por ejemplo: Innovación, Crecimiento y Eficiencia…) 

El cuarto apartado tangibiliza estos ejes estratégicos, aplicando iniciativas de desarrollo para cada uno de ellos. Cada iniciativa se prioriza en función de una matriz de impacto/coste/dificultad, y se seleccionan aquellas que mayor valor aportarán.

El 5 apartado del plan estratégico incorpora la parte económica. Se revisa lo sucedido en los últimos dos años en cuento a crecimiento, caída de cartera, mix de producción, evolución de primas, comisiones, pólizas, clientes y EBitda, y se aplican las variaciones y correcciones necesaria, en 3 escenarios (pesimista, realista, optimista), para hacer el recorrido de futuro.

A partir de aquí, el plan estratégico se completa con el plan de acción anual, en el que se asignan los recursos disponibles y se concretan los objetivos de ventas necesarios para llevar a cabo lo previsto en el plan estratégico.

El mejor momento para preparar este plan es entre noviembre y diciembre.