La meitat de les contractacions d’assegurances a Espanya es realitzen a través de canals mediats, segons l’informe “El valor de la mediació”, presentat recentment per MAPFRE. Es tracta d’un canal que és una via de contractació eficient, ja que 7 de cada 10 persones que s’informen a través del canal mediador acaben contractant una assegurança. Alberto Portillo, director territorial de MAPFRE a Barcelona, reflexiona sobre els desafiaments i les oportunitats dels mediadors.

El servei que ofereix el canal mediador està prou valorat per part dels clients?
Els clients valoren l’assessorament que ofereixen els mediadors, sobretot quan es tracta d’assegurances més complexes, en les quals aprecien molt el coneixement i l’ajuda que els ofereix un mediador per prendre decisions informades.

El paper que juguen els mediadors és valorat durant tota la relació amb l’asseguradora, però és en els moments més difícils, és a dir, quan hi ha un sinistre, quan aquesta tasca és més apreciada. L’assessorament i la gestió en aquests moments són crucials i marquen la diferència.

I aquesta diferència ve avalada per la relació que s’estableix entre els clients i el canal mediador, que es basa en la proximitat i la confiança. I aquí, el paper que exerceix la nostra àmplia xarxa comercial, amb més de 3.100 oficines i els milers de corredors que treballen diàriament amb MAPFRE, és innegable i insubstituïble.

Quins reptes tenen els mediadors en el futur més immediat?
Probablement, el més immediat sigui adaptar-se als canvis que viu la societat i els consumidors, ja que els riscos s’estan modificant i també les expectatives dels clients. Per això, els mediadors han de continuar formant-se, aprofitant els avantatges que ofereix la tecnologia, i innovant en la proposta de valor que ofereixen als clients.

En aquesta evolució constant, MAPFRE els donarà suport sempre, ja que per a nosaltres els mediadors són molt més que un canal: són un soci amb qui volem créixer i al qual volem ajudar a créixer també.

En què es materialitza aquest suport al canal mediador?
Estem implantant plataformes tecnològiques, amb cotitzadors més àgils i sistemes que els permetin realitzar les seves gestions de manera més ràpida i eficient. A més, els donem suport en el seu dia a dia a través de les nostres xarxes locals i els facilitem formació, amb continguts adaptats a la seva activitat. I el més important: escoltem les seves necessitats i demandes per posar en marxa iniciatives concretes que els ajudin en la seva activitat comercial i en la seva relació amb els clients.

Quines implicacions pot tenir per a la relació entre asseguradores i mediadors un entorn cada vegada més digitalitzat?
La tecnologia, lluny de ser una amenaça, és un aliat per a tothom: per a MAPFRE, per al sector i per als mediadors, i hem d’aprofitar tot el potencial que ens ofereix. És una palanca per aconseguir fer més eficaços i àgils tots els processos, tant en la relació amb els mediadors com en la relació amb els clients.

Als mediadors els ha d’ajudar a alliberar-se de tasques que aporten poc valor però que requereixen temps, per poder centrar-se en allò que és més important per a ells: escoltar i assessorar els seus clients.

La tecnologia ens obre oportunitats que hem d’aprofitar per connectar amb els clients. En aquest sentit, és important tenir en compte que la tecnologia ens ajudarà a connectar amb les generacions més joves, adaptant-nos al seu llenguatge i als seus hàbits, però sense oblidar altres col·lectius que prefereixen una atenció presencial, com les persones més grans o aquelles que viuen en entorns rurals.

A MAPFRE tenim molt clar que hem de posar a disposició dels clients totes les opcions perquè siguin ells qui decideixin com volen contactar amb la companyia. Els nostres canals són complementaris i la nostra estratègia està pensada per al client, de manera que oferim el mateix producte al mateix preu, sigui quin sigui el canal pel qual el client el contracti.

Quins són els negocis més atractius per al canal mediador?
Per la pròpia essència del negoci de vida i inversió i pel valor que aporten els mediadors amb el seu assessorament, aquest ram té un gran potencial de desenvolupament. De fet, el sector assegurador, per la seva experiència, solvència i capacitat de gestió, compta amb tots els elements per ser el soci ideal per a la planificació financera de les persones.

I el valor que aporten els mediadors, amb el seu assessorament professional i especialitzat, basat en un coneixement exhaustiu dels productes, dels clients i de les seves circumstàncies vitals, és insubstituïble. És per això que el segment de vida i inversió compta amb unes possibilitats de desenvolupament molt destacades en els pròxims anys.