A estas alturas no voy a descubrir la importancia que tiene para el negocio de un mediador el tener un buen % de la cartera en los ramos de salud, vida y decesos.

Desde el punto de vista estratégico, los 3 ramos aportan un alto grado de fidelización a la cartera, crean valor para la correduría, e incrementan su rentabilidad, ya que son ramos con comisiones elevadas, que requieren poca gestión y se mantienen en la cartera largo tiempo.

Y, sin embargo, todavía me encuentro con pocos casos en los que las primas de estos ramos sean más de un 20% del total de la cartera.

La dificultad principal está en que las pólizas de salud, vida y decesos se tienen que vender, una a una. Son ramos que dependen de la proactividad comercial de las corredurías o agencias para crecer.

Y, hoy en día, es complicado ser proactivo. Por falta de tiempo, de intención y de formación.

A mi modo de ver, hay tres palancas que pueden utilizar los mediadores. La primera, visión de conjunto. La segunda, la venta continuada. Y la tercera, planificar bien las acciones comerciales anuales.

Cuando hablo de visión de conjunto, me refiero a que los 3 ramos están altamente interconectados. Por ejemplo, prácticamente la totalidad de la oferta de decesos incluye garantías de salud y bienestar, destacando la cobertura dental y la asistencia psicológica  entre otras. Y muchas compañías de vida incorporan servicios de orientación médica o segunda opinión médica para potenciar una parte “utilizable” del seguro de vida. Por tanto, es importante entender que quién compra vida, debería comprar decesos. Que quien compra salud, debería tener también vida y decesos… Y que la correduría debe planificar estas rutas de “cobertura integral” de manera automática.

Enric Vidal, asesor de marketing del Col·legi (assessories@elcol-legi.org)