A hores d’ara no descobriré la importància que té per al negoci d’un mediador el fet de tenir un bon % de la cartera en els rams de salut, vida i decessos.

Des del punt de vista estratègic, els 3 rams aporten un alt grau de fidelització a la cartera, creen valor per a la corredoria, i incrementen la seva rendibilitat, ja que són rams amb comissions elevades, que requereixen poca gestió i es mantenen en la cartera llarg temps.

I, no obstant això, encara em trobo amb pocs casos en els quals les primes d’aquests rams siguin més d’un 20% del total de la cartera.

La dificultat principal està en el fet que les pòlisses de salut, vida i decessos s’han de vendre, una a una. Són rams que depenen de la proactivitat comercial de les corredories o agències per a créixer.

I, avui dia, és complicat ser proactiu. Per falta de temps, d’intenció i de formació.

Al meu mode de veure, hi ha tres palanques que poden utilitzar els mediadors. La primera, visió de conjunt. La segona, la venda continuada. I la tercera, planificar bé les accions comercials anuals.

Quan parlo de visió de conjunt, em refereixo al fet que els 3 rams estan altament interconnectats. Per exemple, pràcticament la totalitat de l’oferta de decessos inclou garanties de salut i benestar, destacant la cobertura dental i l’assistència psicològica entre altres. I moltes companyies de vida incorporen serveis d’orientació mèdica o segona opinió mèdica per a potenciar una part “utilitzable” de l’assegurança de vida. Per tant, és important entendre que qui compra vida, hauria de comprar decessos. Que qui compra salut, hauria de tenir també vida i decessos… I que la corredoria ha de planificar aquestes rutes de “cobertura integral” de manera automàtica.

Enric Vidal, assessor de màrqueting del Col·legi (assessories@elcol-legi.org)