En començar a escriure aquesta nota, he estat temptat de recórrer a qualsevol IA i demanar-li que l’escrigui per la meva… La idea és fàcil, i més per a ella… Relacionar l’impacte de la IA en el món de les vendes i l’optimització comercial.
No obstant això, em resisteixo a la temptació del camí fàcil… Penso que, si vull millorar com a venedor, millorar com a comunicador, més val que no delegui l’essencial, i que continuï esforçant-me i treballant cada línia.
En tot just dos anys, l’impacte de la IA en els processos de venda és espectacular. Les vendes, en essència, són un procés repetitiu, basat a aplicar una sèrie d’interaccions de manera continuada.
La IA en vendes aporta:
1. Increment de la capacitat d’anàlisi comercial de la corredoria.
2. Millora en la selecció d’oportunitats comercials.
3. Personalització de preus i arguments comercials.
4. Millora dels resultats de l’equip comercial.
5. Model d’aprenentatge continuat fàcil d’implementar.
Sense voler ser exhaustiu, l’impacte recorre tot el procés comercial. Des de les primeres fases del procés de venda, encara en la zona de les decisions estratègiques, en les quals cal decidir objectius, i afinar el binomi ofereix / públic objectiu, la capacitat d’anàlisi de dades i d’establir relacions de la IA ens ajuden a simplificar o millorar la presa de decisions.
Més endavant en el funnel, els actuals CRM’s ja incorporen processos assistits per a trobar el camí més curt a la venda, o dit d’una altra manera, el camí més eficient. I no sols el camí, sinó també la millor oportunitat de venda, la que, a priori, té més possibilitats de conversió.
Una vegada definits targets i processos de contacte, podrem ajudar-nos també de la IA a l’hora de definir les millors campanyes. Ja sigui amb dades de les nostres accions comercials passades, o ja sigui amb dades externes, la IA aprofitarà les seves diferents fonts i, de manera pràcticament gratuïta, es converteix en un assessor personal per a millorar els nostres escrits comercials, així com la creativitat dels nostres emails, landings, banners, vídeos… i de la nostra web.
Si ho fem bé i tenim sol·licituds de contacte, la IA pot respondre de manera directa a qualsevol interacció amb clients, tant de particulars com d’empreses. Ja sigui via xat, via WhatsApp, o per telèfon, la IA ja pot mantenir una conversa intel·ligent i assessorar el nostre client sobre la millor opció de contractació.
Sap seleccionar el millor argument de venda per a la corredoria, sap comparar productes en temps real, i sap adaptar les seves respostes per a aconseguir un bon tancament.
L’important d’aquest raonament, és que, en molts casos, per al client serà totalment transparent i no serà conscient que ha estat atès per un sistema d’intel·ligència artificial.
A més, aquest sistema prendrà nota de tota la interacció i la deixarà registrada i arxivada per a seguir amb el procés d’aprenentatge continu.
A partir d’aquí, amb el client ja en cartera, la IA continuarà sent un recurs disciplinat i obedient a l’hora de demanar dades complementàries als clients, a aprendre nous productes, o a identificar oportunitats en el nostre dia a dia o en els punts de contacte.
Si ho fem bé, podrem reservar el nostre temps comercial disponible per a accions o clients d’alt valor, i comptar amb la IA com un recurs més de la nostra organització.
De tot aquest procés, em quedaré amb una aplicació que trobo realment de valor per a les corredories i agències, ja que l’aportació de la IA no és la de substituir al nostre equip, sinó que la seva funció és la d’entrenar i millorar les nostres habilitats comercials. Res millor per a millorar que entrenar diàriament i tenir un feedback correcte del nostre mentor.
En moltes converses amb mediadors, la majoria comenteu l’esforç que suposa incorporar un nou comercial a l’organització. Principalment perquè el període de formació i aprenentatge s’allarga entre 6 i 8 mesos abans d’estar totalment operatiu. A més, la majoria de la formació del sector se centra en producte i arguments bàsics de venda. Són pocs aquells que incorporen un mòdul de pràctiques.
La IA ens porta el gimnàs de les vendes a casa. Hi ha aplicacions de cost reduït que permeten entrenar amb un venedor expert. Es poden seleccionar els moments de la venda (vull millorar la meva tècnica a porta freda, vull millorar la meva argumentació en la primera visita a una empresa, vull revisar els millors arguments de presentació d’un projecte, vull potenciar les tècniques de tancament en productes de vida…), seleccionar el rol del teu client, el seu nivell de dificultat, l’idioma, el producte …
Pots generar tantes interaccions com necessitis, i de totes reps feedback detallat de punts de millora global (argumentació, presència, capacitat d’atracció, empatia, connexió amb el venedor, …)
Aquest tipus d’aplicacions, amb costos inferiors als 30€ al mes, són com un CAR (centre d’alt rendiment) per a venedors. La seva facilitat permet a més, entrenar a perfils de l’organització “no comercials”, perquè agafin seguretat i millorin les tècniques bàsiques de fer preguntes i d’arrencada d’una conversa comercial. El famós… “i per cert…”. si vols saber més sobre les aplicacions de la IA vinculades amb les vendes o la formació comercial, t’espero en l’Assessoria de Màrqueting i Vendes del col·legi.

Un article d’Enric Vidal Alsina
Assessor de Màrqueting i Vendes
Email: assessories@elcol-legi.org