La negociació és un procés. Consisteix a apropar dues postures que tenen una posició inicial del que volen aconseguir. Aquest és el seu ideal però, lògicament, es tracta d’aconseguir un acord per arribar a una solució equilibrada que satisfaci les dues parts. Per començar, és clau, encara que hi hagi una diferència d’interessos, tenir una predisposició per a una solució. L’objectiu final és assolir un equilibri sobretot si es tracta d’una relació duradora a mitjà i llarg termini.

És la capacitat i habilitat de les parts les que se situen al punt d’acord i la distància i el temps necessaris per arribar-hi.

Què és necessari per a la negociació

Abans d’iniciar un procés negociador és de gran ajuda conèixer el marc de la negociació. És clau conèixer els objectius, el temps que es pot invertir, els costums i les formes de negociar de l’empresa i el lloc –si és presencial o virtual- de la negociació. Tenir la màxima informació possible ens donarà seguretat i claus que podrem fer servir per preparar-nos.

Cada canal requereix eines o habilitats diferents ja que si el procés és online, per exemple, estem més limitats a nivell gestual i apreciació del llenguatge verbal i no verbal del nostre interlocutor.

A banda, és clar, és molt important conèixer les diferències entre les dues parts i si hi ha interès per arribar a un acord. El negociador amb més alternatives preparades i més ben argumentades serà qui aconseguirà portar la negociació al seu terreny. A partir d’aquí juguen un paper de gran valor els aspectes següents:

– Veure i dirigir-nos, amb respecte, al nostre interlocutor.

– No plantejar-se el procés com una cosa personal.

– Afrontar la negociació com a problema amb solució.

– Negociar amb visió de futur.

– Que la solució sigui equilibrada i tingui en compte els punts de vista de les parts implicades.