Al llarg dels anys, els agents i corredors han hagut de bregar amb pujades de les primes a causa del context general i de diversos factors com l’augment de la sinistralitat, la inflació de costos (especialment en salut, automòbils i llar), l’encariment de la reassegurança i la necessitat de les asseguradores de mantenir marges sostenibles. Quan això passa, els mediadors s’enfronten al repte de com comunicar aquests augments sense perdre la confiança dels clients. Retenir-los és una obligació.

Hi ha diverses estratègies per justificar adequadament les pujades de primes i retenir clients de forma efectiva.

Anticipar-se i comunicar de forma proactiva

El pitjor error és esperar que el client descobreixi l’augment en rebre el rebut bancari. És fonamental avançar-se i explicar el motiu de la pujada abans que es produeixi. Això demostra professionalisme i reforça la confiança. Una trucada o correu personalitzat amb antelació permet obrir un diàleg i evitar reaccions negatives.

Preparar arguments clars i personalitzats

No n’hi ha prou de dir que “tot ha pujat”. El client necessita comprendre per què puja la pòlissa en particular. Alguns arguments que es poden emprar:

• Increment del cost de reparacions (vehicles, immobles).
• Major freqüència o gravetat de sinistres en certes cobertures.
• Canvis normatius o fiscals.
• Ajustaments de la reassegurança o política tècnica de l’asseguradora.
• En assegurances de salut: elevació del cost mitjà per acte mèdic i noves cobertures incorporades.

Convé traduir aquests arguments a casos reals, usant exemples que el client pugui relacionar amb la seva situació personal.

Reforçar el valor de l’assegurança

En èpoques d’inflació, el preu adquireix més protagonisme, però no ha de ser l’únic focus. És clau recordar al client el valor que li ofereix la vostra assegurança:

• Quant li costaria assumir un sinistre sense cobertura?
• Quantes vegades ha fet servir l’assegurança aquest any?
• Quins beneficis extra té la pòlissa (assistència, serveis, avantatges, descomptes)?

La percepció de valor protegeix millor que no pas un simple argument tècnic.

Oferir alternatives sense desprotegir el client

En alguns casos, és possible ajustar cobertures, franquícies o capitals assegurats per mantenir una prima raonable sense posar en risc l’assegurat. El client agrairà comptar amb opcions sempre que s’expliqui bé l’impacte de cada ajustament.

Aprofitar l’oportunitat per revisar i actualitzar

L’augment de prima pot ser una excusa perfecta per revisar les condicions del contracte, actualitzar dades, detectar noves necessitats o fins i tot oferir productes complementaris. Aquest enfocament converteix una situació “negativa” en una oportunitat comercial i de fidelització.

Comunicació empàtica, transparent i honesta

No tots els clients reaccionen igual davant d’una pujada. És per això que l’escolta activa i l’empatia són fonamentals. Evitar tecnicismes, ser clar, mostrar proximitat i disposició per ajudar-lo farà que el client valori més la relació que el cost puntual.

La pujada de primes és inevitable en molts rams de l’assegurança, però no ha de traduir-se en pèrdua de clients. Amb anticipació, claredat, arguments sòlids i enfocament en el valor, els professionals de l’assegurança poden gestionar aquest moment de manera constructiva. De fet, ben abordat, aquest desafiament pot reforçar la relació entre mediador i client i obrir la porta a noves oportunitats de negoci.